文丨李国欢  编辑丨唐洪涛

来源丨首席数字官

2月18日，恒大全国所有楼盘七五折线上售房，3天累计售出47540套，总价值580亿，再次让我们看到互联网时代的“疯狂”。

不仅恒大，万科、碧桂园等房企也开启了线上售房模式，据说效果都不错。

实际上，2019年以来，国内几家头部房地产企业均先后布局“将售楼部搬上网”，对线上售楼的营销模式进行探索。此次恒大、万科、碧桂园等头部房企在”线上售楼”模式下取得的可观战果，也侧面证明目前房企的数字化转型在私域流量变现、存量客户经营、以及新客获取等方面取得了新突破。

那么此次疫情期间，国内头部的房企线上售楼具体情况如何？此次房地产行业的“双十一”，又有哪些营销模式的变革与创新？

五家头部企业线上售楼情况统计表    

表格来源：首席数字官制表

此表格为【首席数字官】根据2020新年期间到2月份以来，碧桂园、蓝光、万科、越秀、恒大这5家房地产企业的公开信息分析绘制而成（数据公布权解释权归企业所有），可以看出，“线上售房”的一些新的模式和新的内容已经出现。

近两年，土地成本攀升，分销渠道日渐垄断，行业销售利润不断“被”摊薄；受此次疫情的影响，多地土拍延后、线下售楼活动一度陷入困局。而从近两年房企在营销端的数字化转型来看，多家房企都进行了线上与线下结合的销售模式，特别是电商平台的爆发，房企与第三方电商平台合作打造线上售房市场。以业内知名的售房电商平台“居理新房”为例，从2014年以来，每天超过60万用户通过其网站、APP和小程序进行找房，为100%的线上获客。今年2月，居理新房又发起了“2.22任性挑房节”，进行一站式线上售房。

受此次疫情影响，线下售房活动无法开展，因此，房企除与第三方平台合作之外，自己也搭建平台，最典型的特点就是今年2月初，碧桂园、蓝光地产、万科、越秀等房企陆续将线下“售楼部”搬上网，分地域、城市展开线上售楼活动。

【首席数字官】发现，疫情期间，房企通过移动端大力吸引、挖掘市场用户，依托腾讯微信、企业微信、小程序、朋友圈、公众号等与自有平台相链接，通过大力度的打折优惠和移动端高曝光的广告投放等方式引流自有平台。

1. 头部房企大都是以底层云架构做为支撑，进而搭建了移动端的“一站式”营销解决方案。

2. 裂变效应广泛获客，恒大此次七八折售房表现得最明显，恒大大量获客正是通过以客户邀客户、惠客户的裂变效应，将兼职、专职、渠道、业内客户变成自己的“销售人员”，大幅度获取潜在用户。

3. 实现精准营销。移动端获客过程中，客户过滤可能是房企线上营销的一个明显趋势，此次碧桂园在新年期间的线上售房活动中，打造了一系列在线营销工具，如购房资格测试、对老用户进行商城积分等，实现了沙盒效应，淘汰无意向、无价值用户。

4. 从技术应用的角度来看，除移动端平台的构建外，VR看房、5G售楼处也是一大亮点，甚至一个视频可同时实现在线销售人员、用户全家4口同时看房。

5. 线上支付、身份验证、电子签约等也在此次线上售楼中得以广泛应用，且房企不仅开发自有支付产品、支付系统，并将客户获客、看房、预定、交付、售后服务等打造成完整的线上闭环。如碧桂园打造的自有支付产品——碧合支付，在交付过程中应用了人脸识别和电子认购书签署等，实现了线上获客、线上营销到线上交易的完整端到端闭环功能。

   以上为【首席数字官】对2月线上售房潮的观察所得，仅代表平台观点，欢迎更多行业专家、大咖分享高见。
   

   
   

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