纷享、今目标、钉钉? SaaS企业的核心竞争力在哪里?

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我在前几天的文章《谁是你心目中的SaaS女神和SaaS男神》中提出了一个“SaaS企业竞争能力模型”,其中有两个最为关键的能力,即持续吸引用户能力和持续粘住用户能力。

SaaS厂商竞争能力模型


资料来源:海比研究,2015

具体而言,持续吸引用户能力和持续粘住用户能力又指的是什么呢?今天得空,和朋友一起说说这个话题。

不管什么产品什么服务,持续吸引用户都主要有三个渠道:靠人海战术、靠地面部队推;靠媒体搜索等各种推广方案、靠空中部队推;靠用户口碑推。SaaS企业也不外乎如此。持续粘住用户也主要有三种方法:让用户喜欢自己的产品而不愿或没必要离开;让用户离开代价很高而很难离开;让用户不断有新惊喜不断有新价值而不想离开。

由此,我们中国软件网、海比研究联合组成的《2015中国移动办公软件市场发展现状与趋势》研究团队总结了一个SaaS企业核心竞争力要素框架。它和传统软件企业的竞争力要素有着巨大差别。具体见下表。

SaaS企业核心竞争力要素框架

要素

含义

创始团队

提供商的创始团队。主要指创始团队成员之中是否有其核心产品的优秀产品经理。

公司品牌

提供商的品牌影响力。主要指客户对该品牌的信赖度,客户是否愿意且放心地将自己的核心系统和关键数据采用SaaS服务。

资金实力

提供商的资金储备状况。主要指提供商是否有足够的资金支撑其SaaS的运营,SaaS厂商赢利周期较长。

产品功能

提供商的产品和服务。主要指提供商为客户提供什么样的产品,解决客户什么问题,包括其功能的深度和广度;

营销推广

提供商的推广与营销能力。主要指提供商的宣传推广与地推能力,能有核心方式将自己的产品与服务传递给目标客户。

网络运营

提供商的运营能力。主要是指提供商对于互联网的运营能力,让浏览注册的用户能快速地转化成正式用户,让正式用户持续地使用。

商业模式

提供商的商业模式。主要是指提供商采用什么样的收费模式,供应商如何赚钱。

实施服务

提供商的服务。主要是指提供商如何让用户用好自己的产品,为用户提供哪些售后服务。

资料来源:海比研究,2015

有几点说明:

1.创始团队:对企业级SaaS而言,越往企业的核心业务走,其产品复杂度越高。这种产品与服务其实是需要产品经理对企业运营和企业管理、对技术都非常了解。这种人在任何时代都是稀缺资源,很难找。因此,创始团队中如果没有这样的核心成员,在他们提供复杂产品的时候,会遇到很大的难题。当然,这时候就要看他收购的能力啦!收购是得到这种稀缺资源的有效方法。在互联网时代,创始团队的号召力与吸引力是吸引初始用户和忠实粉丝的最重要途径。

2.公司品牌:品牌在SaaS运营中,非常重要。它既是持续吸引用户的能力,也是持续粘住用户的能力。从长远来看,我们认为,品牌将是SaaS企业最根本的核心竞争力。

3.资金实力:它主要表现为SaaS企业持续吸引用户的能力。有钱的主,可以花很多钱去吸引用户。没有钱的主,则很难在这场战争中获得胜利。我们相信,在不久的将来,企业级市场的一些服务类别也会出现类似于滴滴打车等消费类应用的倒贴营销模式!如果没有强大的资金实力,SaaS企业将无法竞争。

4.产品功能:产品功能要承担两个重要使命:一是给用户非常愉悦的体验,产生极好的口碑;二是拥有足够好足够极致的功能,能持续粘住用户。

5.营销推广:这是SaaS企业获取用户的最重要能力。主要包括以宣传推广为主的空中部队,以及以直销或渠道为主的地推部队。不管多烂的产品,只要有强大的营销推广能力,总能不断地吸引“上当者”,总能吸引新的用户。

6.网络运营:这是互联网时代最重要的一个能力,只要潜在与SaaS企业接触上了,不管是通过网站、微博、微信还是其他任何渠道接触上了,网络运营者都有一套完整的运营方法,促使他成为注册用户,并进一步成为试用用户、正式用户。同时,网络运营者也要有一套完整的运营方法,让老用户在这里感受价值,让老用户能持续在应用自己的产品与服务。

7.商业模式:主要是指收费模式。SaaS企业最重要的是,要有一套应对各种跨界商业模式竞争的策略。例如,当有对手采用免费模式时,是否有相应的竞争策略?在移动互联网时代,商业模式的竞争是一种新型的竞争战略,SaaS企业必须非常重视。

8.实施服务:包括两部分,一是要有一套实施的方法论,让用户能快速将SaaS企业的服务应用起来;一是要有完善贴心的售后服务机制,让用户在使用过程得到他所需要的服务,保障用户的正常使用。

我们海比研究的团队认为,SaaS企业的竞争力要素涉及内容比较多。如果一个SaaS厂商想成为巨型公司,必须每个方面都做得非常好,不能存在短板。当然,如果只是想活得比较滋润,并不想做成一个多大的事业,SaaS企业也可以在一些方面不做太高的要求。

在我们中国软件网正在进行的移动办公系列报道中,我们发现,移动办公正进入一个白热化的竞争阶段。不仅进入厂商众多,而且厂商的组成也非常全面,既有小公司、创业公司,也有中型公司,还有BAT、用友这样的大型公司。在未来的两至三年,将是移动办公市场洗牌的关键阶段。到2018年,谁会是最大的赢家呢?投一票,表达你的看法。


文章转载自微信公众号「中国软件网曹开彬

zhangsan
曹开彬
中国软件网、海比研究总裁

中国软件网、海比研究总裁,中国软件行业协会财务及企业管理软件分会秘书长。

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