最近来万芸健康考察的同行很多，不只是阿里健康。才成立2年，万芸健康就已经在圈子里面小有名气，还赢得了“亚洲最美药房”的美誉，业绩表现也很突出。在2017年上半年北京市药店的销售额平均降幅达10%的大背景之下，万芸健康的销售额却在稳步上升，2017年销售额增长预计可达到30%。

很多人认为万芸健康是医药行业的新零售样板，它的模式也许会是拯救传统药店的“灵丹妙药”。今天，咱们就借万芸健康这个案例，了解下郎然资本创始合伙人潘育新识别新零售项目的方法。

一、潘育新是怎么挑中万芸健康的呢？

关于新零售项目，潘育新建立了一套自己的投资标准。这套标准的建立，得益于潘育新同时拥有零售人（近20年零售行业经验、前联华超市高管及前快客便利总经理）和投资人（十五年股权与创业投资管理经验）的双重经历。投资标准建立之后，接下来要做的，就是去寻找符合这套标准的项目。

运用这套标准，潘育新当初是这么分析万芸健康的：

审视万芸健康所在的行业是否符合四个标准：天花板高、风口大、爆发力强、护城河深。潘育新认为药品市场的规模大概在1.6万亿左右，实体药店大概近3000亿元，天花板足够高。现在“医药分家”箭在弦上，未来医院外的药店销售增长机会巨大。健康行业几乎是大部分风投资本都关注的领域，国内几大连锁医药上市公司每年都在对各地区药店进行收购整合，近几年这个领域风口足够大。

爆发性就是快速复制能力，如果资质ok，对药店来说不是问题。最后是护城河。这个行业属于要素垄断性，药证是最重要的核心资源。普通药店和医保药店的证都很值钱，上海对药店还有距离限制。上市公司益丰、一心堂等收购其他药店其实主要目的就是得到药证。而如果你想弄一个自己的独立品牌，要先开到10家药店以上，把连锁资质申请下来。

创业团队能力强、单点突破、机制共赢、估值合理。潘育新很看重创业团队。万芸健康的创始人陈春华一直在药店领域，曾在复美、复星等连锁药店担任副总经理、总经理等职务，CEO熊伟是前老百姓大药房总经理，CIO林峰是前国大药房全国采购总监。这是一个典型的明星创业团队。然后是单点突破。传统药店的痛点很明显,药店对药的依赖性很高，但药的需求和毛利都是受限的。

消费者只有生了小病才去药店，买的还基本都是指定的药，偶尔会买传统药店的药师推荐的药。政府管制药品价格，药店不能乱加毛利。各大药店卖的药也基本类似，同质化严重，最后只剩下选址和降价这么几个竞争手段。中国传统药店每天平均销售额只有3000-4000元，销售增长乏力。总之，中国的传统药店行业是一个被动的行业。但另一方面，对于消费者来说，亚健康、慢性病等很多健康问题还没有好的业态可以解决。

怎么解决这些问题呢？万芸健康团队觉得，把更多的健康服务加入到药店中去，让药店成为以会员制为核心的、为会员提供整体的健康管理服务的社区中心，才是对的方向。

因为在多年的医药行业管理过程中，他们注意到，一般在药店里面搭配着的医疗器械、保健品、药妆、中药饮品等品类，毛利比药品高5-20个百分点，虽然SKU不多，在没有专门的人员推销产品的情况下，却也常常能卖到10-20%的销售占比。而且，很多社区门口的药店如果提供免费的体检之类的，很多早上老年人会排队去体检。这说明消费者对这类产品和服务的需求还是挺强烈的。

按照这个思路，万芸健康团队在自己的门店里面，除了设置了常规的药师和职业药师，还配备了医师、营养师、美容师、理疗康复师，专门负责医疗器械、保健品、药妆、中药饮品各等品类相关的服务和销售，帮助消费者通过设备或人工，进行检测和简单的诊断。

为了提供更好的服务体验，万芸健康还对药店的布局进行了改进，店内设置了展示中心、体验中心、服务中心、配送中心四个功能明确的区域，另外采用了会员制，为会员建立数字化的健康档案，通过门店服务和线上电商、O2O到家服务，实现对会员的高度服务和锁定。 

然后是“机制共赢”。其实这一点是可以后期改进的。万芸健康的机制现在已经进化成经营层中层以上也全部持股，员工还可以内部加盟门店。药店是个透明行业，上市公司每年都收购，有对价标准的，估值合理也没问题。

第三、项目的新零售元素审核

关于新零售和传统零售的区别，潘育新认为有一点非常重要：好的新零售项目要能为消费者提供更好的购物场景,什么样的场景更好呢？潘育新认为要更娱乐、更美丽、更分享；智能化互动；自助、DIY；随时、随地购物。比如，万芸健康在上海凌空SOHO的携程总部店，是找日本的设计公司设计的，非常精美，能给消费者带来视觉上的享受。

因为这类店面设计，万芸健康赢得了“亚洲最美药店”的美誉。店内有各类的自助检测设备、自助的花茶区。万芸健康的微商城平台O2O覆盖3公里，消费者可以在家或公司用手机在万芸健康的平台上完成服务预约、查看档案、购买商品等一系列的事情。

在产品上，潘育新比较看重产品是够包含C2M、跨界、多功能、快闪、共享、使用权、分期等元素。比如，万芸健康出售的中药类产品、有特殊功效的花茶等是需要中药师把脉后配药或配料的，可以看作是C2M产品。万芸健康是不同类产品+服务+休闲+线上，属于跨界。

后台也是需要注意的一个维度。门店能否实现数字化，使用移动工具，实现卓越管理，全供应链管控都是很重要的。尤其像万芸健康这种以会员制为核心的模式，数字化必须有。最后是布局，项目要能适应合伙式加盟，门槛不能太高。

二、用这套标准去分析无人便利店、无人货架，结果会如何？

从挑选行业的四个标准“天花板高、风口大、爆发力强、护城河深”来看，无人便利店和无人货架其实短期来看并不是特别好的领域。今年11月之前，风口是OK的。但在其他几个标准上都存在一定的问题。比如说，这个领域的天花板其实不够高。

无人货价跟无人店的情况可能不太一样，逻辑是一样的。核心都是碎片化购物场景,无非就是离的多近而已。目前看只能是在购物不便情况下的补充场景，但它们还是不能直接代替便利店。商品越少，满足消费者的难度就越大，那消费者的忠诚度可能就越差，价值就越低。很多无人店都是用RFID的,准确率有待商榷，在很大程度上影响到消费者的体验。

所以，如果一个无人柜子或盒子跟一个有人的便利店相邻，大部分消费者还是应该会去便利店。就日销看，如果在临近的地点，便利店1万块，可能无人盒子只有3000块，自助售货机300块，无人货架100块。也就是说无人系列在不方便的场景下是有需求的，但不会是主流的需求。

再讲爆发力也就是快速复制能力、增长的速度，无人系列前期主要是看扩张速度。无人店因为技术的问题，如果要快速扩张，需要的资金比较多；无人货架需要跟目标入驻场地方协商，扩张速度受到牵制，不可预期。

然后是护城河。无人系列共同的护城河是供应链能力，不同的地方在于无人店另外有技术和资金壁垒，无人货架在护城河这块弱于无人店，因为门槛更低，且比较容易同质化，很快就会进来很多玩家，难防守。

三、如果非要投，怎么投呢？ 

这类模式最早就是看BP的效率,谁抢到的点位越多，资本就投谁。点位太少，供应链能力再强也没用，轻松被规模碾压掉。猩便利能拿到那么多投资，就是这个原因。这类创新项目，没有可对标企业，只能看团队的效率。如果给你5000万，你的团队3个月能铺1万家，而另个团队只能铺5000家，那就是你的团队就更厉害，资本就投你。

资本投猩便利不仅仅是因为它采取蜂巢战略，把便利店变成无人货架的前置仓和微型加工厂，通过立体布局，提升供应链效率，更是因为它对外宣布已有上万个点位、市场第一。无人店的情况也是类似的。 

但长期来看，无人业态会存在一定的转机，比如有很多跨界模式可以运作的，如分众模式、线上长尾预定O2O模式等等。

文章为「锦囊微课」原创作品，作者：矽谷