文丨李国欢  编辑丨秦丽

来源丨首席数字官

自2018年以来，我国新车交易市场成交率一度遭遇滑铁卢，并持续至今。但同处于汽车交易市场，二手车的成交率却是逐年增加。据艾瑞最新发布的《2019年中国二手车电商行业研究报告》显示，在过去8年间，我国二手车市场交易额实现了超过22%的年复合增长率，有望于2019年突破万亿大关。

其实，二手车电商的本质就是对传统的二手车交易市场的数字化改造。其中，行业熟知的互联网企业大搜车，就是对汽车流通领域的人、货、场进行了数字化、在线化和智能化改造，并在新车、二手车新零售赛道打造其企业“护城河”。目前，大搜车旗下最新品牌“大搜车家选”中已聚集加盟优质二手车商数接近300家，优质二手车源2万余辆。

作为一家汽车产业互联网平台，大搜车对二手车交易市场进行的数字化创新具有一定的行业代表性，那么全国数百家优质二手车商为何踊跃加入大搜车家选平台？大搜车都做了哪些数字化创新？

▌二手车市场今非昔比，大搜车做了哪些？

2012年12月，神州租车创始团队成员、前执行副总裁姚军红创建大搜车，对传统二手车流通行业市场交易进行了数据层、交易层、金融层的数字化创新改造。

创新一：数字化线下零售商。大搜车通过技术手段搭建SaaS交易平台，建设数据平台，打通底层数据，对线下二手车零售门店进行数字化改造，同时也将交易资产在线化。

创新二：打通二手车流通产业链。大搜车相继推出针对小型二手车商户和二手车经纪人的“车牛”APP和服务大中型车商的经销商业务管理系统“大风车”APP。两款SaaS服务系统全面覆盖寻客、获客、车辆出入等一系列工作流，赋能经销商实现数字化运营，为整个产业链走向协同化和智能化奠定了基础。

创新三：搭建初步的汽车产业互联网雏形。在实现二手车流通领域的数字化之后，大搜车开始打通新车与二手车流通产业链。依托推出的汽车新零售平台“弹个车”和并购汽车经销商集团ERP系统提供商布雷克索等，同时也在新零售解决方案方面与长安汽车、英菲尼迪等主机厂商达成合作，并与中石油昆仑好客达成战略合作，实现了从主机厂到销售终端、从新车到二手车整条流通链条的数字化，初步形成汽车产业互联网生态雏形。

回看8年前的传统二手车交易市场，可谓是今非昔比。那么大搜车是基于怎样的行业背景，使得其认准采用数字化手段对二手车市场进行创新赋能？

▌什么是二手车交易市场的痛点，大搜车怎么认知？

2010年以来，我国迎来了互联网技术的高速发展阶段，“互联网+”模式的提出，对传统二手车交易市场的商业模式带来了强烈冲击，同时也为先觉企业带来了发展机遇。于是，不少二手车企业将互联网作为市场的流量渠道和科技引擎，甚至是融资策略，致使部分坐拥流量的互联网公司在二手车市场出现了渠道“坐地为王”的现象，甚至部分互联网企业对市场进行“降维打击”，将二手车市场演变成为一场实力不对等的商业战争。

而另一方面，我国传统二手车零售市场一直存在的严重的资源不匹配、资源浪费问题有待解决。对于传统二手车零售企业来讲，二手车是一桩孤品生意，“资源获取难”一直是行业普遍存在的问题；加之因远地物流运输实现难、零售商之间互相协作弱、市场信息严重不对称，因此触达客户的能力极其有限，进而导致了大量客户资源严重浪费。

基于以上两个方面，大搜车发现了二手车零售市场的核心逻辑即为“人、货、场”资源间的高效匹配，并认知到高效匹配的背后是数据间的匹配。

于是，如何利用数据和技术帮助解决行业中的资源浪费问题，将行业资源进行高效匹配，成为大搜车数字化汽车流通市场的重要课题，同时也促使大搜车明确了企业自身的定位与发展方向。

▌搭建产业互联网雏形，数据的“深度、广度”两手抓

大搜车对整个汽车产业的数字化战略布局，可以从“深和广”两个方面分析。首先这里的“深”是指使用“数据”对整个汽车流通产业进行数字化的深耕。

而“广”则是指大搜车针对B端和C端的多触点、多产品矩阵构成的大搜车的数据广度，搭建产业互联网，实现以产业数据为底层的互联网协作。

1.数字化、在线化手段对二手车交易市场进行数据深耕

大搜车的数字深耕是通过采用数字技术，打造SaaS服务系统，生产一系列SaaS产品，依托SaaS产品将数字化深入到二手车尚未改造的各个领域，进行第一步的数字化和在线化。在打法上，大搜车采用了从场切入、由“场”到“货”、由“货”到“人”的顺序。

大搜车采用由“场”切入是因为成立大搜车初期，大搜车就二手车零售“人、货、场”之间的利弊进行探索后发现，二手车零售市场是一个人跟着货走的市场，而货往往耗资太重，弊端明显。于是，2014年，大搜车选择了从“场”切入，摒弃了传统的零售连锁市场模式中产业扩展有限的弊端，选择了连锁的底层——数据，通过底层技术、打造一系列SaaS产品， 使得10万线下二手车零售门店实现数字化和在线化，同时也实现了交易额数千亿的交易资产在线化，为形成大搜车特有的数据壁垒和场景壁垒打下基础。

在数字化改造二手车市场邻域的落地实施中，大搜车首款数字化与在线化SaaS产品则是为中小车商和二手车经纪人打造的“车牛”APP，“车牛”可实现线上微车店开店、业务管理、完成线上营销、车源采购和批发等，是一款更多注重交易结果的SaaS产品。

而2015年，针对服务的大中型车商，大搜车打造了“大风车”业务管理系统（含评估系统、ERP、CRM、营销系统、报表系统）。与“车牛”不同的是“大风车”注重交易过程管理，而“车牛”APP更多是估价、收车、卖车、拍卖、交流、担保交易等。在“大风车”业务管理系统，商家可迅速发现经营缺陷和资源浪费情况，还能通过实时在线连接，降低浪费，提升经营管理效率。

大搜车通过打造“车牛”和“大风车”可为大、中、小二手车商和经纪人线上查勘门店运营管理和车辆库存情况，包括员工工作效率、车辆入库时长、财务管理等大量数据，实现为二手车商避免线下繁琐流程以及迅速掌握车辆情况，以调整自己的销售策略。

而针对经销商集团，2019年大搜车推出了“大搜车超级4S”全新数字平台系统，是在传统ERP基础上的超级迭代版本。除了ERP属性，更拥有移动互联、人工智能、云服务等特性。而且，超级4S还接入大搜车SaaS生态协同作战能力，二手车置换、社会化渠道销售网络等，能够全面帮助汽车经销商在运营、管理、销售等方面实现数字化转型升级，让各个环节中无形中被浪费的利润“聚沙成金”。

因此，大搜车通过打造数字化平台赋能经销商，对汽车流通市场进行了效率的迭代赋能，同时大搜车企业自身也基于SaaS产品与平台搭建掌握了大量的汽车流通市场实时数据。

2.场景协作化+互联网协作化扩展二手车市场数据广度

如果说对二手车市场的持续赋能形成了大搜车的数据深度，那么针对B端和C端的多触点、多产品矩阵则构成了大搜车的数据广度。

在大搜车通过数字化和在线化帮助车商、经销商解决内部问题的基础上，大搜车进一步进行了协作化布局。其协作化布局分两步走，第一步实现场景的协作化布局，第二步实现产业互联网的协作布局。

（1）场景协作化布局，触达B端、C端用户

在场景协作化布局方面，大搜车首先实现了线下近场网络布局，在帮助车商解决外部问题的同时，也扩大了大搜车的数据广度。

2016年，大搜车推出“弹个车”，弹个车的出现是大搜车布局线下近场网络的重要一步。对于C端消费者来说，弹个车是“一成首付，先租后买”的全新买车方式，已经建成了遍布全国2000多个县城的5500余家线下社区“便利店”。

而对B端来说，传统的汽车交易链条从主机厂到4S店，再到分销商，最后触达终端消费者，这个中间过程一直因信息不透明而饱受诟病。而弹个车与传统4S店不同的是，弹个车可提供的是“线下体验、线上下单”的OMO解决方案，大幅减少了门店的运营成本。这些门店同时也是遍布全国的场景触点网络，将线下用户转化为数字用户，从供给侧到需求侧，提升整个汽车产业链的数据匹配效率。它将所有链条平台化，无论大B还是小b，都从信息层面达成了一种平权和普惠关系。

 2019年4月，大搜车还就继续下沉近场网络门店发布了旗下全新二手车新零售平台“大搜车家选”，更加聚焦二手车交易，即精选全国15%的优质二手车零售商户，面向消费者统一使用大搜车家选品牌，采用车商联盟品牌模式，为消费者提供全方位服务。

依托SaaS产品数字化、在线化、和场景协作化布局，大搜车打通了二手车流通产业链，同时也得到了更多来自B端与C端的数据沉淀，打造场景数据壁垒。

（2）互联网协作布局，构建汽车产业互联网雏形

基于二手车流通产业链的打通和场景协作化布局，大搜车的互联数据网开始逐渐形成。即：金融协作解决资金和资本，信息协作解决数字效率，电商协作和品牌背书解决渠道信用。

金融协作解决资金和资本。大搜车基于SaaS平台的建设，现已实现了线上连接数百家金融机构为车商提供资金，以及保险机构为车主提供保险销售。其中SaaS产品“1成首付弹个车”用户只需支10%的首付即可享受汽车的使用权，作为蚂蚁金服的合作伙伴，用户可通过支付宝完成征信审批，直接进入购车流程。同时，用户可在平台上根据情况选择适合自身的融资租赁产品。

信息协作解决数字效率。为了使SaaS交易平台资产高效运转，大搜车建设了两个基础设施，一个基础设施是数字基础设施，通过“布雷克索”、“车牛”、“大风车”等SaaS产品达到资产线上化，实现各个车商、金融、保险机构之间合作；另一个基础设施是服务基础设施，收购运车管家完善线下物流体系，使得整个行业从业者之间实现高效、诚信协作，提高整个行业的效率。

电商协作和品牌背书解决渠道信用。对于二手车领域来说，由于车辆价格不透明、难评估，车商信誉度、车辆检测标准对于二手车企业显得尤为重要。2018年，大搜车收购了中国最领先的二手车交易综合服务商“车易拍”，通过“车易拍”将已经建设起来的新车场景和二手车商通过拍卖服务连接起来，消化弹个车的处置车辆和二手车商的库存车。同时大搜车旗下品牌“弹个车”和“大搜车家选”也为全国社区门店提供品牌背书，为已加盟的优质车商品赋能牌信用。

截至目前，大搜车数字化了线下超90%的中大型二手车商、9000家4S店、70000家新车二网和5500家弹个车社区店。在提高资源匹配方面，大搜车通过连接主机厂商与金融保险机构，使得汽车流通相关的客源、车源、金融资产实现高效匹配。在基础物流建设方面，搭建线下仓储物流网络，收购“运车管家，实现全国物流2200余市县区的覆盖。在产业链服务方面与布雷克索公司达成合作；在新零售解决方案方面与长城汽车、长安汽车、英菲尼迪等主机厂商达成合作；汽车新零售布局中与中石油昆仑好客达成产业链上下游的合作，从而初步实现了汽车产业互联网雏形。

3.智能化管理，助推大搜车数字营销

在形成的初步的产业互联网雏形中，大搜车沉淀了大量B端与C端数据。如何将这两部分数据结合，通过智能化支撑大搜车的精准营销？

今天，大搜车正在进行智能化管理。其具体表现是智能化匹配，即把机器人引进到销售的过程中，用AI算法技术完成客户需求处理，不断改善平台建设。如后台机器人在处理销售与客户的录音中，可以精确分析出客户的消费范围、喜好和产品的优、劣势等。一方面进行客户画像，利于销售与客户的后续沟通，另一方面通过智能机器人反馈，帮助企业进行产品服务及销售的改进。

大搜车与天猫精灵正在合作研发的语音机器人，通过自己的深度学习模型对人工智能进行训练，使其具备产业认知能力。有了语音机器人，便可以对几年来沉淀的数据进行智能分析，从而帮助经销商提高老客户的转化率。而所有销售线索也可以通过人工智能进行分析，再进行精准化分配，从而减少线索的浪费。

▌下一步实现全产业布局，大搜车规划“三条赛道”

今天大搜车除在智能化方面发力以外，下一步的计划将是对汽车产业进行全面战略布局。其布局主要通过三条赛道来展开，分别是新车赛道、二手车赛道和服务赛道。

1.将新车赛道搬上互联网  

新车赛道是大搜车目前的战略重点，这是因为新车依然是目前汽车零售赛道的重要资产，客观来看，交易场景与用户数据对于整个汽车产业的数字化均具备战略价值。

在整个新车赛道布局方面，大搜车已基于SaaS服务系统在全国2000多个县级城市布局5500家社区店，打开了交易场景。目前，大搜车正通过弹个车不断开发渗透新车产业，预期将整个新车赛道搬上互联网，通过线上化的方式完成新车销售。

2.继续下沉二手车市场赛道

2019年新发布的“大搜车家选”将继续完善大搜车的二手车赛道。“大搜车家选”联合全国优质的二手车经销商组成联盟，从而共享品牌、库存、质量和运营标准，经销商对其店铺运营成本负责，而大搜车则帮助建立和执行品牌产品的质量标准和保证政策，以实现经销商和消费者的共赢，同时大搜车也将二手车服务市场继续向三、四、五线市场下沉。

除了大搜车家选和弹个车的二手车业务，大搜车正在推进在4S店、二网，以及中石油合作的2万多个加油站，部署二手车货源入口，解决二手车置换处置问题，完善汽车交易闭环。

3.布局服务赛道 打通汽车产业上下游服务链

在第三条赛道方面，大搜车若要打通汽车产业上下游服务链，那么服务赛道的布局十分重要。目前，大搜车已经通过保险、车辆装饰、维修等业务打开后市场服务，满足消费者需求。而之前铺垫的二手车、新车渠道和交易场景也有利于大搜车第三条赛道的展开。

对于大搜车的核心竞争力，姚军红曾介绍，2019年，大搜车通过6-7款SaaS产品几乎覆盖我国现有的20万家汽车零售企业中的所有类型商户，其商户覆盖率接近60%-70%，这也意味着大搜车已掌握了我国60%-70%的汽车流通企业的数字化入口，这正是今天大搜车能够在激烈的竞争中，快速搭建汽车产业互联网的核心之处。  

同时，姚军红也在2019年提出了大搜车的未来规划，即在全行业共建数字化生态，推动汽车产业数字文明。但就当前大搜车的数字化赋能来看，在数字化汽车流通产业链后，大搜车初步搭建起较完善的汽车产业互联网，而对于姚军红构想中大搜车贯穿新车、二手车、后市场服务，实现数字化、协作化、智能化的生态体系，目前正处于布局与发展阶段。

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