深圳环金蒋凌辉：跨境新零售下铺货卖家vs产品卖家鄙视链反转！

2021-05-27
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来源丨搜狐网

一、引言：同是行业卖家相煎何太急？

萁在釜下燃，豆在釜中泣，本是同根生，相煎何太急？

鸿沟对峙，刘邦项羽背道而驰；逐鹿之战，张耳陈余成生死之敌；一句“宁教我负天下人，不教天下人负我”，便叫曹操陈宫反目成仇。

世上当真有如此多的你死我活吗？看似二元对立的撕裂式竞争背后是否隐藏着难以言表的鄙视链条？

养马发家的秦、荆蛮出身的楚，都曾在公侯伯爵子男的鄙视链中屡屡受挫。

纵使后期秦楚两大强国崛起。纵使秦军虎狼之师一出函关，山东六国为之诚服；纵使楚国逆天改命，完成逆袭之路。弱国表面上时而事秦，时而事楚。

但背后却怎么也动摇不了原先正统夏商皇室的暗地嘲讽。

而跨境电商兵戎相见的商场博弈同样如此，资本市场在投资跨境企业时，也隐藏着不必言明的鄙视链条。

游走在鄙视链最底层的平台铺货卖家，常被取笑为“只会赚热钱”。多渠道全球零售--独立站精品站--独立站站群--平台精品--平台铺货，似乎成为了2021年一条完整的跨境电商鄙视链。

在这吃人不见血的跨境玩法中，铺货卖家与产品卖家的二元对立一直是行业看点，但到底是从什么时候起，是谁标榜的如此关系？

长期被污名、误会的“新时代铺货卖家”，该如何自正其身？以人工智能、敏捷供应链及企业文化的软硬实力结合下，闯进人们视野的跨境新零售概念，能否打破此僵局？

二、“铺货卖家必死”vs“产品卖家必胜”二元对立大反转！

摘要：跨境电商新零售的竞争，不是所谓“铺货模式”与“产品卖家”非黑即白、二元对立的撕裂式竞争。长期被污名化、误会的“新时代铺货卖家”早已不是原先游离在鄙视链底端的粗暴运营者，二元对立的语境正在跨境新零售砝码加持下重新撕裂建构。

有人的地方就有江湖，有江湖的地方便有鄙视链。

在跨境电商卖家圈子里，鄙视链无处不在。

（图片来源：pixabay）

当销售额超400亿的SheIn传来有望破千亿规模的好消息后，不久市值破750亿元的安克创新便登上了深交所创业板。

前者是从早期铺货卖家，发展成如今估值150亿美金的独立站卖家；后者是抱紧亚马逊，走上入驻平台开店模式的品牌出海卖家。

不管是独立站还是品牌出海，都为跨境赛道的选手提供了两种不同的路径，点燃了对跨境电商两种经营模式的热情。

但朱门有酒肉楼，街边便有无人巷。

如此高光时刻的“闪光灯”照射下，必然会导致对更为“原始玩法”的忽略甚至鄙夷。

近期，入局跨境贸易8年的龙头企业跨境通，正在上演一场溃败之战，相继亏损30多亿，报表真实性存疑，惨遭退市预警，引发了投资者的恐慌情绪。

（图片来源：每日经济新闻）

据21世界商业评论报道，截至5月13日，跨境通连续6个交易日跌停，收盘报2.71元/股，市值42亿，仅为高峰期的1/9。3年多时间，市值蒸发超过300亿。

作为一家百亿级出口龙头企业，曾经风光无限占得行业先机，为何今日陷入困局，频频爆雷？

纵观其发展，跨境通自2018年的高光巅峰后，便走向了下坡路，人员缩减、业务关停，又偏买断的采购模式铺货，高举高打，以至于环球易购在2019年亏损27亿，又在2020年拖欠供应商7亿多元。

层层“遮羞布”被揭开后，“树倒猢狲散”的跨境通迅速恐慌性抛售。从巅峰到溃败，一时间令业内人士唏嘘不已。

在环球易购走下坡路的这几年，安克创新、SheIn异军突起，成为资本市场上的宠儿。

SheIn专注“她经济”，作为快时尚出口跨境电商品牌，其应用程序下载量远远超越了快消品牌H＆M和ZARA。据《晚点 LatePost》报道，2020年8月，SheIn完成了E轮亿元及以上美元融资，估值超过150 亿美元。

而财报数据显示，安克创新2019年营收97%以上来自海外，当中又有约70%来自亚马逊，其充电宝和数据线等常年占据亚马逊单品类销量前十，每年收入在15亿元以上，营收66亿元人民币，其中充电类产品为40亿元人民币，无线音频和智能创新类产品约15亿元。其2020年Q3财报显示，业务仍在快速增长，当期营收同比增长近50%。

SheIn与Anker的“闪光灯”，无疑加速了业内对跨境通所代表的这一铺货模式的鄙夷，而这段时间，铺货卖家频频被爆出的负面新闻，更是让传统的铺货模式被人诟病为穷途末路。

“跨境通的巨亏，验证早年跨境电商行业流行的铺货模式玩不动了”有人这样评价道。

近年来，不乏主流媒体、跨界媒体，甚至资本都在唱衰铺货卖家。水平低、管理差、内耗高、山头主义、抗风险能力低......越来越多负面标签被贴在铺货卖家身上。

如此一来，似乎谁搞铺货便是黔驴技穷。

但果真如此吗？鄙视链的背后实则是话语权的变更，是谁在主导话语权？只能是铺货卖家或是产品卖家二选一吗？长期被污名化的铺货卖家又该如何替自己证明？

“跨境电商新零售的竞争，不是所谓“铺货模式”与“产品卖家”非黑即白、二元对立的撕裂式竞争，而是全球多渠道销售下的人工智能数据应用、柔性敏捷供应链管理、多维度订单获取及履约的效率管理能力竞争。”

作为铺货卖家中较为典型的人物，环金科技创始人蒋凌辉有着自己独特的见解。

自2005年入局成为业内第一批跨境卖家，摸爬滚打16年，蒋凌辉不断为行业输出优质的跨境人才，因此常在业内被称为“蒋校长”，而环金科技作为一家铺货型企业，更是被视为跨境电商的黄埔军校。

为何环金能规避跨境电商铺货卖家的厄运？它有何过人之处？

公开资料显示，深圳环金科技有限公司（简称“环金科技”）成立于2009年，其前身为2006年创立的华泰控股有限公司，目前在跨境电商、自建站、产品研发、自主品牌、物流、信息技术、金融及电商产业园多个领域布局。

主营产品涵盖20多个种类，共计10万多种商品，如：手机、电脑、数码配件、摄影摄像等电子产品、玩具航模类、户外运动休闲类，服装、箱包配饰类，家居、家纺、厨卫等类别，产品性价比高，深受海外商家/消费者青睐，业务范围遍布全球各地。

环金科技经营的销售平台包括eBay、AliExpress、Amazon、Wish、Lazada、Shopee、Joom以及自营网站NewFrog，由专业销售、客服团队提供服务，订单经专业人员打包，仓储物流中心准时发货，确保货物及时到达目的地。

环金科技拥有数百人的销售团队，几千家供应商，运营人员每天会在不同的出口电商平台亚马逊、eBay、速卖通、Wish以及自建平台销售着数十种品类十几万的SKU的产品。

而被称“跨境电商行业黄埔军校”的环金科技创始人蒋凌辉，被圈内朋友笑称“蒋校长”，作为第一批跨境卖家之一，对新时代的铺货模式与跨境电商新零售，有着自己深刻的理解。

二元对立的鄙视链需要通过跨境新零售这一概念撕裂，长期被污名化、误会的“新时代铺货卖家”早已不是原先游离在鄙视链底端的粗暴运营者。

产品靠堆，流量靠运气，销售无技巧，是业内对铺货的普遍认知，但在跨境新零售的概念的加持下，屈指可数的大型铺货卖家早已实现涅槃重生。

“你能管理几十万个SKU吗？能管理上万个供应商吗？有自己的IT团队吗？能够研发强大的IT系统作为支撑吗？每天几十万订单处理的了吗？交付能力够不够强？上千条物流渠道能不能管理？能开拓吗？运力池管理行不行？有没有5万多平米的仓储操作面积？”

而这些，环金科技都能做到。

在业内人士以为人人都可铺货的时代，蒋校长提出的10大问题直接击中铺货卖家的痛点。铺货可大可小，小铺货卖家门槛低，风控能力差，常处于风雨飘摇的境地，但寥寥可数的大铺货卖家，却不是一朝一夕能够摧毁的。

铺货卖家与产品卖家的二元对立鄙视链，正在跨境电商新零售建构的新语境下，上演一场撕裂反转之战。铺货仍是铺货，但铺货已不再止于“铺货”。

三、跨境新零售下人工智能应用、敏捷反应供应链与订单履约

摘要：长期被污名的新时代铺货卖家，实则是拥有全球泛渠道、泛品类、敏捷柔性供应链、订单快速履约”的“跨境新零售”，背后是高效运营管理能力、内外部风险管控能力、智能数据采集分析归类处理应用的智能零售技术支持下的铺货“新角色”。

一叶落未可知天下秋，窥一处也未可识全豹。

铺货卖家占据着跨境电商行业的冰山一角，在不断向上攀爬的过程中，不乏受到来自迷之优越感的选手们的鄙夷与打压，与产品型卖家相比，铺货真就摆不上台面？

众口铄金，积毁销骨。从雄心勃勃的入门到心力交瘁想要放弃，“游离在鄙视链末端”的声音就一直打击着铺货卖家的信心，那“时代正在抛弃铺货模式”的业内舆论高地仍固若金汤。

而当下，跨境新零售概念的闯入，似乎为迷茫中的铺货卖家带来了新的奋斗理念。

何为跨境新零售？

跨境电商新零售的核心是多方位综合能力的竞争，包括全球多渠道销售下的智能数据应用、柔性敏捷供应链、订单获取及履约的效率管理能力竞争。

它所囊括的不是被简单粗暴非黑即白的二元对立，而是包括平台“铺货模式”、“精品模式”、“垂直产品模式”、独立站精品站等，针对不同国家地区消费者在不同场景下的购物及订单履约能力，以及为之服务的各种服务生态能力的搭建、运用和管理。

人人都说铺货low，但到最后，却又没几个人能真正驾驭。

（图片来源：pixabay）

海关总署今年1月公布，2020年通过海关跨境电子商务管理平台验放进出口清单24.5亿票，同比增长63.3%。据界面报道，全国70%以上的跨境电商产品通过珠三角出口，深圳作为全国外贸最集中的城市，大量创业者在今年收获了爆炸式增长的外贸红利。

而环球易购作为深圳南山区曾经着名的粤海街道第一股，却缺席了这场盛宴。自2020年9月，前去环球易购大楼讨要货款的供应商就未曾断过。

环球易购是跨境通的主要企业之一，财报显示，环球易购2019年营收85亿元，占据上市公司总营收比例约48%。而正是环球易购的巨额亏损，导致跨境通陷入财务危机。

2021年1月，跨境通发布公告，准备出售子公司帕拓逊以谋生路。跨境通何以至此？当年环球易购自迅速扩张以来，大量铺货，即使在跨境电商众多铺货的玩家里面，环球易购的SKU数量也一骑绝尘。

但在今年深交所对跨境通的问询函中可知，四分五裂的供应链，大量库存的积压，想一口气吃成胖子，却没有胖子的“胃”，最后只能上演“爆肚”的惨剧。

如今野蛮入局的铺货玩法已经落下帷幕，“新时代铺货卖家”悄然登场。

新时代的铺货模式正在朝着智能化的方向发展。对短生命周期的产品，由于产品更新换代快，抓取、匹配元素到数据建模就需要更加快捷的方式，铺货模式更需要智能化的不断升级。

2014年被称为跨境电商元年，大量玩家进场跑马圈地，投资热度也与日剧增。当时市场上最流行的玩法是“铺货”，且大都是从“跟卖”做起。

靠着自己的爬虫系统，逮到某个平台好卖的货，每天上传近千件产品，出单后再找货源、采购发货、录入ERP系统，把十多万甚至几十万SKU一下子铺上多个平台——这样“野蛮”入局跨境电商的玩家在当时比比皆是。

毫无疑问，早期市场红利以及中国供应链的优势，造就了跨境电商铺货模式的繁荣景象，但“野蛮增长”的背后，也埋下了不少隐疾，环球易购便是典型的案例。

“我不认为环金科技是铺货模式，我们也不是铺货卖家，而是泛渠道泛供应链卖家。如今选品需要的是综合能力，不止局限于选品工具，还包括较强的数据源。我们有上百人的产品开发团队，强大的ERP系统，几十万个SKU都是大数据精挑细选后得出的。”

蒋凌辉认为，企业要根据自身的需求制定发展战略，不必排斥其他模式、刻意在鄙视链中寻找优越感，守住自己的一亩三分地才是最为重要的。在未来的跨境赛道，人工干预比例将越来越小，信息技术的依赖性则越来越强。

5 月 17 日，亚马逊海外购联合百度搜索大数据发布了《2020 中国跨境网购趋势洞察》（以下简称《洞察》）。《洞察》中，百度搜索大数据显示，2020 年，“跨境电商” 关键词的相关内容搜索热度比 2019 年整体上升了 20%。“疫情期间怎么买海外商品” 的搜索在过去一年内激增了超过 200%。

根据海关总署的统计，2020 年全年，跨境电商进出口达 1.69 万亿元，增长了 31.1%。关键的是，跨境电商热并非只是疫情带来的短期增长，在后疫情时代，行业的增长势头仍在持续。

跨境电商的红利持续释放，赛道也越发拥挤，人工干预的环节逐渐降低，智能化应用将是未来的重要方向，铺货更是如此。

人才质量的升级、底层逻辑的系统化、行业的合规化科学化，都在不断推动跨境电商走向内卷时代，智能应用不仅能使铺货卖家大放异彩，更能使产品卖家如虎添翼。

从数据化向智能化趋势发展时，在某种程度上会发现整个跨境行业S端的升级。这个S指的是跨境电商S2B2C模式中的S，它主要包含4个方面。

第一个S，指战略，也就是企业的目标。跨境电商行业的头部企业，它们都越来越注重物流和供应链等方面的技术投入，它们的目标是成为亚马逊这种科技型的跨境平台。

第二个S，是供应链。许多跨境从业者表明，有可能未来跨境电商供应链会实现从原材料选取就开始追溯产品成品时间，进而锁定产品到达消费者的时间，这是一个数据积累的过程，以实现产品的定制化生产，也是供应链的优化和赋能。

（图片来源：pixabay）

第三个S，是销售，所有企业策略都是围绕销售而制定的。不管什么类型的卖家，最终的目的就是销售。当跨境市场各种红利慢慢变成大概率趋同的时候，就会出现依靠单位人均产出的一种人才模式。

第四个S，是服务链。其中包括物流和客服等维度的不断专业化深入。

从中不难看到，战略、销售、供应链、服务链这四个S的升级，最终都会变成S端的赋能。这个赋能就是指一些如亚马逊之类的跨境电商，从早期降低产品采购成本，挖掘产品成本和销售差价的初级赋能，到开始做服务品质和产品品质的进阶赋能。

它们正在做的是用数据实现企业发展，但同时也没有舍弃原来的供应链，而是用销售端去改造供应链、服务链，这就是跨境电商S2B2C的赋能模式。

目前还不能把“泛渠道、泛品类的跨境电商卖家”完全归为智能化驱动的科技公司，但从其全业务流程中对大数据的应用可以看到，它代表现在很多中国跨境电商企业，尤其是已经完成资本积累的企业正在做的事情：重新改造跨境零售。

智能化应用在铺货模式中的作用越发凸显，目前在跨境电商行业出现的数据智能化，本质上更像是在数据建模后，进行实际测试、匹配，再不断进行模型改进的状态。

长期被污名、误会的新时代铺货卖家，实则是拥有全球泛渠道、泛品类、敏捷柔性供应链、订单快速履约”的“跨境新零售”，背后是高效运营管理能力、内外部风险管控能力、智能数据采集分析归类处理应用的智能零售技术支持下的铺货“新角色”。

四、环金蒋凌辉：16年跨境从业者眼中的跨境新零售多渠道销售

摘要：穷则变，变则通。如今“一锅端”的血淋淋的例子不在少数，跨境电商爆发式增长后，获客成本变高，单一渠道的传播效果也在减弱，新时代的铺货卖家在跨境新零售的砝码加持下，更应该是多渠道“资源共享”的淋漓表达。

“1300万条刷单数据，20-25万买家的Gmail数据被泄露，亚马逊骑虎难下，不得不把刀口对准卖家”。

在这则消息刚传出后不久，亚马逊便开始了突如其来的“自理门户”，且未将处罚原因示众。整个业内开始弥漫着随时踩雷般的恐怖气息。

很快，大卖家帕拓逊旗下品牌Mpow帐号被封且注销，另一顶级大卖家也被封了两个主品牌，笼罩在跨境电商卖家圈的乌云越发沉重，谁也不敢肯定下一声“雷”不会噼在自己身上。

紧接着，深圳几位顶级大卖家“华南四少”也或因刷单、刷评论、为独立站引流等违规操作，触发平台处罚机制，最后未能幸免。

头号玩家的接连事发，让此次事件不断发酵。亚马逊搜索帕拓逊店铺的链接显示，该店已全店禁售，目前Mpow品牌仍未恢复正常，暂停销售后，店铺每日损失达数百万元。

每年因刷单或其他嫌疑被处罚的卖家比比皆是，本不该是件新鲜事，但这次让人唏嘘不已的，是看似稳妥的各大顶级玩家几乎均受到波及。

在此节骨眼上，“鸡蛋是否该放在同一个篮子”的论调再次兴起。

（图片来源：pixabay）

跨境新零售的多渠道销售模式的底层逻辑该如何道破？

随着跨境电商过去几年爆发性的持续增长，使得竞争加大、获客成本变高，单一渠道的传播效果也在减弱，消费者的购买决策也发生着变化。

穷则变，变则通。如今“一锅端”的血淋淋的例子不在少数，在这吃人不见血的跨境玩法中，退路永远应该隐藏在前进的策略当中。

“产品就像是一张巴掌，若5个手指头都实现资源共享的话，才能将巴掌的作用与功效放大”蒋校长表示。

很多新卖家会因为跨境电商鄙视链的关系，选择入驻更高级别（被看得起）的平台而非真正适合自己的平台。

但蒋校长认为，具备人工智能应用、敏捷反应供应链与订单履约的环金科技，完全有能力涉足所谓有优越感的鄙视链其他玩法，而终其所有，选择一条最符合企业文化发展的铺货道路更为重要。

“铺货卖家常被误解为天然排斥其他模型，对海外仓、独立站等不屑一顾，其实这些都是刻板印象。实际上我们是以包容的心态对待所有电商玩法，我们也有足够的能力做独立站、做品牌，但铺货才是最适合我们的。”

在资本市场眼中，狭义的“铺货卖家”可解释为：没有统一品牌，品类不集中，在各种平台拥有大量的店铺、海量的铺货，智能靠量取胜。

而新时代的铺货卖家，在跨境新零售的砝码加持下，更应该是“资源共享”的淋漓表达。

据跨境通财报显示，超级大卖家傲基早在2018年营收规模就已突破50亿元，2020年营收据传超100亿元，并且正在冲击A股IPO。

但在母亲节当天，傲基亚马逊美国站、英国站、欧洲站产品链接大多失效，几乎全站封杀无法购买。

据外媒报道，国外网络安全研究机构SafetyDetectives近日发现了一个开放的ElasticSearch数据库，该数据库中保存着亚马逊卖家和愿意提供虚假评论以换取免费产品的消费者之间的往来信息，涉及信息超过1300万条(数据包达7GB)。

（图片来源：pixabay）

人和货、消费场景和购物流程的热潮之下，行业的种种要素都已改变。如何看清趋势、应对变化，甚至预判变化，将成为决定跨境电商行业未来发展的关键。

疫情以来，线上电商渗透率提高。据每日经济新闻显示，过去十年美国电商渗透率从5.6%上升到16％，而疫情期间这个数字快速增长到27%。

面对扎实的流量红利，更多产品功能领先、成本优势明显的跨境电商模式，以及资本大规模进场加持。跨境新零售多渠道销售或能成为新一轮的讨论热潮。

需求端 “人 ”的变化，直接影响着供给端“货”的变化。对应着人群代际、区域消费能力的多元化，多渠道的跨境电商平台的商品丰富度将是吸引消费者的重点。

跨境新零售的多渠道销售应该是建立在人工智能应用、敏捷反应供应链与订单履约的基础上的多渠道布局。如今在跨境新零售的新语境下，跨境电商本身的行业特点仍然存在，而铺货卖家原有的铺货竞争逻辑也将持续下去。

跨境新零售另一观点，非卖家seller非服务商而是公司compeny，内外部风险管控不是一个seller 能管控的，两者在不同定义里面的。

关于原作者：阿米及阿米跨境

阿米跨境是中国跨境出口电商领军的内容服务智库，由阿米（程桂良）2017年创办。

2019年9月，中国跨境电商行业第一个亲赴eBay美国总部和德国总部采访的中国跨境电商智库媒体，采访文稿及视频eBay官方渠道同步推送。

2020年9月被国务院商务参事发起的《中国跨境电商50人论坛》特聘为“全球跨境电商研究院专家”。中国跨境电商50人论坛是在国务院参事室支持下通过林毅夫、汤敏等参事的大力倡导以及中国服务贸易协会的筹建，于2015年12月22日正式成立。

2020年12月15日，亚马逊全球开店2020年年度官方线上跨境峰会，唯一非卖家行业媒体智库嘉宾为数百万亚马逊中国卖家分析分享。

其运营的跨境@米show 「amishow」，系拥近10万+读者、60%以上属年销售在500万美金及以上跨境电商企业决策者读者，其内容智库团队拥有15+年跨国制造出口、供应链、品牌连锁零售、跨境进出口电商实战经验，把国际零售实战、工商管理理论和跨境电商结合，形成系统决策参考内容，通过官方网站和十余个全球主流媒体全渠道矩阵输出，着力系统案例分析输出，让决策者们“终身学习、少走弯路”的跨境新商业内容服务智库。