长期做难而正确的事情

先给大家提一个问题，如果你扔一个石子到一滩水里，怎么判断这滩水是深还是浅?留着一会儿公布答案。

宏观和微观的情况如图所示，有分析表示“需求收缩，供给冲击，预期转弱”是这背后的因素。尽管这三个方面在今年一季度有所缓解，但这给行业带来了什么影响?千万不要说消费降级，你会失去很多机会。其实是顾客的底层逻辑变了，大家的选择更明智了。

回到行业，我们在六、七年前讲的三个因素：“商业地产超供、集中度提高、注意力分散”，到现在依然没有变化。

我曾在一次发言里说：“前辈可能没有认真阅读《三体》，《三体》里面说得很清楚，太阳落山了，一定会升起来吗?”所以，我在这里抛出一个观点：冬天来了，春天一定会来吗?

这次的变化可能不是一次周期性的变化。那么，什么会改变非周期性的变化?就是底层逻辑，底层逻辑中有什么被改变了?

刚才彭建真秘书长说“我们要做正确的难事”，我在前面加上一个“长期”，长期坚持做正确的难事。首先要弄清楚什么是正确，另外找最难的事做。

我的建议是：1. 转型。比如，我们从房地产商向零售商转型，这个过程会降低效率。要不要从一个地产商、一个零售基础设施提供商，转化成一个零售商?这是一个选择题，愿意做，蛮好，不愿意做，赚更多的钱。2. 升级，数字化升级不是一个选择题，而是一个必答题，只是你怎么做。

所以，这两者混合在一起，会造成企业在中期内效率波动，就跟我们一样。但是这是摆在各位面前的一个决策。为什么要做这个决策?因为顾客变了。

创造顾客价值

现在，我们在努力做根据地，根据地有三个：1.买我们东西的-顾客。2.给我们东西卖的-商家。3.帮我们卖东西的-员工。是不是在用做根据地的方式去创造顾客价值?各位可以各自判断自己的企业。

创造顾客价值，最关键的是要解决两件事：一是，顾客为什么要来?二是，顾客为什么买?不要怪别人冲击了你，是自己的价值不够了。接下来就要去解决价值。

作为零售企业，你要给顾客做明确的背书，我们做了吗?第二，要做价格背书，不比全网任何一个东西贵，但是千万别说比别人便宜。

用价格战的方式去跟同行竞争，是极其错误的方式。只有当你确信你的竞争对手永远降不到那个价格的时候，才可以主动发起价格战，否则在价格上不要采取激进的措施。

背书里还有时尚背书、品牌背书，性价比的背书，这些都是零售企业应该做的事。为什么原来没做?因为原来是模拟化，做不到，现在(数字化)可以做了。

今天，顾客在银泰百货柜台买单的那一刻，我们就会有技术手段在全网搜索价格，只要全网有一个地方比银泰百货便宜，我们就立刻把买单的价格改上网上的价格。

此外，原来我们受时空限制，现在可以卖货到全国了。大家可以看看上图的数据。首先，我延用了大家共识的一个说法，“线上销售”。但其实银泰百货早就改了，叫“到家服务”，我们现在已经没有线上和线下了。但这个数字明年、后年会是多少?我建议不要去判断。曾国藩有两句话：“既往不恋，当下不杂”，后面还有一句，叫做“未来不迎”。其次，要重视顾客的情绪价值和人情经济。

调整生产力关系

原来我们不论是跟顾客、供应商还是员工，都是一个背对背的状况，今天要改成面对面了，因为有了互联网。

再下一步，一定要避免肩并肩的模式。在供应链的优化上，之前我们是甲方，所有供货商是乙方，其实这是完全错误的一件事。因为我们只有一个甲方，就是顾客。所以，我们大家(渠道商、供应商)只能做成双乙方。

这张渠道图大家都很熟，也是我们赖以生存的基础。但是，现在这边来了一条路，品牌商在努力去接触消费者。

现在哪个供应商、品牌商没有自己的官微、官博?哪个品牌商不用数字化手段去接触顾客?这是柔性供应链，C2M，而且这条线越变越粗，然后KOC(KeyOpinionConsumer)关键意见消费者加进来了，KOL在里面，这条渠道，你怎么去防?

以前是“渠道为王”，现在是“渠道唯亡”。怎么办?有一个东西会给大家带来巨大的机会，就是供应链。

渠道是什么?是你挖渠建道，在这里立一个杆子，产生的是阻力。但是链是什么?是拉力，拉力越强，这条链越坚韧。同时，如果拉力减少，这条链就会很柔性，所以这是供应链。在今后20年，尤其是流量多样化的20年里，供应链会产生巨大的价值，给大家提供巨大的机会。

数字化是底层逻辑的重构 如何判断这滩水是深还是浅?

如果是一个深水区，你扔一个石头下去，它的波长和波段是均匀的，很坚韧地往前走。如果底下是浅水，它就不会产生这种波纹，同时它会跟其他东西产生同频共振。也就是说，目前数字化给大家提供了一个从底层开始做重构的机会。千万不要觉得数字化是一个工具，它是一个底层重构。

重构成什么样?如上图所示。如果重构的对，它一定能够跟你的供应商、顾客、员工产生共振。

大家看到的所谓数字化是上面那些(线上门店、自有线上端、二三方线上渠道)，那是端。但是，请大家注意中间这一层，大家讲数据很多，讲业务很多，但讲OS操作系统的很少。

银泰百货MOS操作系统，M是我们的字母，我们是喵街和mall，OS就是公司在用什么操作系统。你是不是在建操作系统?还是连操作系统的思考都没有，只是看到了上边?随便开一个口卖东西，那只是一个端，它只是你的一个渠道。所以请大家重视操作系统。这些年，我们努力砸的石头子就在这里，在努力认真的做MOS。

有了这一套东西以后，希望能够聚焦，聚焦简化什么呢?聚焦在给顾客提供价值，给供应商提供价值。

这张图能够给供应商提供价值。因为之前是一个黑盒子，你把一堆货运到商场去了，过两天结帐了，这一套黑盒子没有人打开过。但现在有了技术，靠我们的机器人已经可以把它打开了，机器人同事能够让销售增加。有了机器人，有了系统以后，能力方差会被极致缩小。

另外，我们公司已经是一家科技公司，只不过凑巧还有60家商场。视觉识别系统、卷积网络神经系统，我们用的是这个底层逻辑来做AI算法。

现在，银泰百货全国主要商超的防损系统是我们做的，并且已扩展到商场范围，进入到柜台，珠宝行业在也用我们的系统。再下一步是教育和物业行业。

以前视觉系统只解决了看得到、看得清的问题，现在我们解决的是看得懂。这些都能够推动零售行业进一步向前发展。

最后，梦想再多，策略再好，关键在于行动。让我们大家一起行动起来，一起去改变行业。谢谢!