我觉得苏宁的转型和京东的转型，早期苏宁走了一些弯道。前一段时间，我跟用友的总裁一起走访了苏宁。苏宁这几年的变化很快，苏宁最近发展很快。我从以下几个方面总结他们的失败。

第一是在产品的环节。京东比苏宁便宜很多。苏宁的线下价格和线上价格是不一致的。这是非常失败的一个地方，用户经常把苏宁当成一个体验店。后来苏宁也被迫转变了很多。包括价格、外形等。但是结果并不好，为什么？这里面有两个原因。一是流量，苏宁电商的流量，已经被京东拿去了大半。京东的口碑就是便宜，所以在流量上苏宁并不占优势。

第二点就是说苏宁在服务这块也是比不过京东的。京东在“快”字上面下了很大的功夫。我平时就很喜欢在京东上买东西，下了单很快就送过来了。而苏宁很多人抱怨下单之后，很久才送过来，这是很失败的一点。这几年苏宁的变化是非常大的，他们提出了2015年的三级裂变就是包括扩大品类的优势、优化用户体验、协同供应商。

苏宁的展厅很震撼。现在苏宁做了很多虚拟化的展示区，包括很多创新型的展示，包括用户的体验的展示区。很快，我们就看到这几年在销售数据上苏宁增长了很多。从弯道已经渐渐走向了直道。

我觉得做互联网转型，要不要转变组织变革？而且这种传统的思维是不可以做互联网，这是肯定的。如果传统企业，不做变革，那么一点点创新也会被抹杀掉。举个例子，诺基亚是最早开始做互联网转型的，也做了很多现在我们做的事情，包括转型的方向都对了。

但是诺基亚为什么转型失败了？里面存在很多组织方面的元素，因为当时诺基亚的老板来自于微软，他用微软的一套方向来管理这种转型。大家都知道微软代表传统的思维。领导人很大程度决定了企业是不是转型成功。很多时候，决定企业成功并非在于我们这些CIO、CTO,更多的时候是企业的上层组织，特别是领导层。比如说南航，他能够做很多互联网转型，就是胡辰杰胡总在看待很多创新转型的眼光非常好。这对转型起了极其大的推动作用。包括长安汽车等，领导层对于整个创新变革的推动是非常大的。

那么这里面我觉得不仅企业组织变革，领导人也要转变自己的思想，自己也要变革。所以这种传统的思维，能不能做互联网，我觉得更不行了。我们很多时候必须要转变这种思维，过去的思维就是定一个KPI考核。每个企业都喜欢搞KPI，但是大家都知道拿到KPI是最保险的事情。我们现在都是推崇鼓励大家把目标定高，然后不会固定去考核你是否达标。

传统思维里面的资源吧，你要创新，你是一种新型的力量，你要去拿到一些资源，往往都会受到我们传统业务包括很多的组织的平衡。最后平衡平衡，你就牺牲掉了，何谈放手一搏？所以在流程，包括思想以及KPI的考核，必须要放弃，换一种新的方式来推动创新。

互联网转型和移动互联网转型的关系。移动互联网是互联网的一种形式吧！包括物联网也是互联网的一种形式。只是在不同的阶段，哪个比较为主流。过去我们叫PC互联网，那么产生了第一轮B2B的！后来BAT也是以PC互联网为代表的。

现在已经进入了移动互联网时代，我们现在很少去用电脑去买东西、办公。只要能用手机办的我绝不会用电脑，所以移动互联网具有自动随时随地、碎片化等特征。我觉得现在的转型很多的时候从移动化入手。南航在2014年就提出了移动优先。从移动端入手，是一把钥匙。在移动互联网上，我们不仅仅是做几个app，包括刚才说到的客户关系的管理、社交化以及等等各个渠道用户的反馈搜集、P2P、C2B都必须借助于手机的方式。所以我觉得移动互联网是现在互联网转型最好的一个切入点。

我这几年在长安，在南航，在用友，很多时候都是从移动路径去做。移动是当前的一个主流，我们在做很多时候都会考虑到移动。将来的物联网，也是移动互联网的衍生。可能将来，手机也不是最重要的可能是你手环、戒指就能帮助你完成要做的事情。这又是物联网的时代了。

所以我觉得最后一个问题就是说移动互联网在转型当中可以起到什么重要的作用？我觉得移动互联网，是一个最好的切入点。他可以从用户端入手，从用户的销售、服务以及O2O等等，然后把用户整个渠道的行为、互动都收集起来，然后来驱动我们整个后端架构互联网的转型，包括大数据等。只有通过前段倒推过来，然后推动后期自动连网的一个变革，这就是局域网的应用。肯定会在将来的十年内去大量的改变。

企业做互联网转型肯定会导致线上线下利益的冲突！我们在做汽车互联网的时候，很多销售部门就会担心你会把原来的代理渠道给牺牲掉。所以这会产生巨大的利益的突出，这样会导致O2O、电商的发展受到极大的阻碍。

我觉得怎么去衡量和取舍？从两个方面入手我们这种转型肯定是一种创新。一是可以在企业里面做一些颠覆式的创新，可能只是一些边缘化的需求，不至于损害到原来的利益。比如新的一些定制型的车，我可以在网上买卖或者说一些边缘地区的车，可以在网上去买卖。说不定就会产生质的突破。用一种完全颠覆性的模式就会慢慢产生颠覆式的效果。

另外一种方式就是做渐进式的创新。原来的渠道的利益，一定不能伤害。更多的可能是去帮助原来的方式去赚钱。大家都到平台上来，为用户提供更好的价值。那么把蛋糕做大，比如说B2B、B2C。我建一个平台，代理商也都在上面玩。比如说京东，现在卖鞋，卖很多东西。所以就是在原来的销售模式上做一些扩展。对企业来说，也会带来新的流量。对于传统模式来说，也会带来新的客户。

这问题其实我在上一个问题的回答了大部分！我觉得确实是很难的一个事情。你如果要舍去原来的，可能眼前的利益就牺牲了，但是创新也不一定能带来多大的成就。

在开发新渠道的时候，我们不妨保住一些给你带来大价值的一下渠道，把一些落后的渠道给淘汰掉。这样可以帮助大的渠道来扩大销量。同时我们还会吸收一些新的渠道进来，来弥补过去的渠道。在互联网转型的过程中，一定会牺牲一些旧的利益，产生新的利益。我们要帮助一些较大价值的企业去转型，大家一起来玩。我们可能利用移动互联网优势，大力去发展比过去渠道效率成百上千的渠道来保证我们其他的利益。

文章为「锦囊微课」原创作品，作者：  龙庚