2014年开始，白酒行业产销量增速均结束了连年下跌的局面，实现微量反弹。针对这一现状，玄武科技对白酒行业趋势以及数字化营销手段进行了探究。本文来自玄武科技高级行业顾问——陈祥盛，在“探营数字化创新·贵州茅台”活动现场的演讲，小锦根据演讲内容进行编辑整理。

编辑丨小锦

广州市玄武无线科技股份有限公司（简称玄武科技）是亚太地区企业移动信息化服务提供商，创立于2000年，注册资金5000万，现有员工700余人，在全国设立有18家分公司，业务范围覆盖34个省市，是国内企业移动应用服务领域上市企业之一。

玄武科技自成立之初，即投身企业移动信息化研究与移动云平台技术的创新与服务，凭借十七年的行业积累，打造成为国内“云通信+云管理”双核发展的企业移动应用服务公司，并提出“打破PC束缚，通过移动互联技术，重构企业管理形态”的品牌宣言。在双核战略下，玄武科技旗下拥有即信、玄讯两大移动信息化品牌，现已服务了近100000家企业客户，致力于通过两大品牌的移动信息化整体解决方案，让企业进入移动信息化。

▌白酒行业市场发展趋势的阐述

1、宏观市场分析

2014年开始，白酒行业的产销量增速均结束了连年下跌的局面，实现了微量的反弹,白酒产销数据连续攀升，证明了中国白酒市场供求格局的改变，可以看作白酒行业复苏的标志。

京东BD&研究院研究报告显示 2017年白酒行业全面向好，总产量、收入、利润全部上涨，且利润同比增幅高达35.79%，远高于2016年的9.24%，白酒企业盈利能力加速提升。根据统计局发布的17年酒类行业生产经营数据显示，白酒销售收入5654.42亿元，同比增长14.42%，行业“强回暖，高景气”。

数据来源：网络公开渠道

2、市场要素分析

产品、渠道和品牌是消费品企业的竞争三要素，相辅相成，共同作用，缺一不可，这一点在白酒行业尤为突出。

产品是核心，消费品满足人们的基础需求，通常技术含量低，同质化严重，所以通过品牌来实现差异化或者品类延伸就是企业最通常的竞争手段，但是好的产品就是最强的品牌，比如大家熟知的茅台酒。

渠道是实现手段，消费品行业市场化完全，竞争激烈，无论品类延伸还是品牌创新，都要依赖渠道，比如洋河酒业。

品牌是维系企业生命力的核心因素，品牌通过流行度、认知度和美誉度影响消费者决策，增加重复购买率，亦可通过品牌附加值来提高溢价，比如五粮液。

3、宏观市场趋势

根据相关机构近年的深度报告提炼新白酒企业竞争力模型，大众消费时代，消费者更讲求性价比、品牌意识不断强化、消费广而散，层级多。因此，大众消费时代的白酒企业竞争力模型如下：

▌对行业数字化营销的探究。

首先，整个销售流程，最基础的是企业的生产环节，生产完了之后，进入流通渠道，然后再到终端去做一个售卖，最后是消费者这一端。

从需求层次分级下来之后，接下来就需要探讨一下整个行业管理的五个痛点：

1、销售考核与绩效

工作绩效难以跟踪考核，销售数据难以准确获取；

建立标准化的执行体系，确保相关数据的规范性、真实及可考核性；

团购/宴会商机漏斗，定制酒管理；

需要以信息化为手段，开展“效率的革命”；

解决方案：

规范化业务人员管理，提升营销团队管理效率；

明确拜访计划，管控拜访过程，有效考核拜访执行力；

标准化门店拜访工作，提高销售人员销售生产力，落实终端服务，拉动终端动销明。

2、渠道流向与协同

渠道成员协同差，渠道成本高，企业市场覆盖率和竞争力急需提升

未能以“服务”为根本要素，形成共同的品牌运作体系

充分考虑渠道成员的便捷性与利益

解决方案：

建立协同联盟关系实现共赢，以“服务”为要素，引导经销商执行市场策略，而非简单的掌控；

实现厂商与渠道订单、库存信息快速双向流动，费用对账及时透明；

合理的渠道促销激励政策传递，培养经销商接受企业渠道销售理念。

3、费用管理与联动

产品价格弹性大，有更多费用来运作渠道，如何科学构建费用闭环体系，使得投入产出成正比；

如何做到规范填报、实时检查、上下联动、信息透明，确保费用透明有效。

解决方案：

将业务流程与历史数据、规则实现联动，规范填报、有迹可循、有证可考、信息透明，确保每一笔费用的投向和目标；

评估各类客户和费用投入产出比，系统化激发销售／市场团队的价值；

与经销商、终端、会员模块形成闭环管理体系，拒绝孤立与割裂。

4、终端掌控与服务

终端客户众多，难免有触及不到的点，如何提供便捷自服务，提升终端的参与感与忠诚度；

终端客户的服务难以有效管理，过程缺乏量化数据依据作参考；

市场动作与信息无法及时获取和分析，难以做到有效应对。

解决方案：

连接消费者，对接线下门店，规整企业门店数据和会员数据入口；

获取终端流向，加强终端互动，为市场推广提供更多维度数据支撑；

实现企业激励及服务的有效下达，形成门店为企业品牌的口碑传播起点，成为整合传播的重要组成部分。

5、会员收集与互动

品牌的积累不是一朝一夕的事情，从何入手；

改变简单的口头决策模式，精准的营销决策的数据从何而来；

白酒的消费人群出现断层，如何主动出击以80、90后为主的消费群体而不是闭门造车。

解决方案：

通过终端服务管理，完成消费者至会员的转化；

提供个性化体验，维系与会员之间的长期稳定关系，提高会员的忠诚度和活跃度；

对会员数据进行数据完善和挖掘，积累会员画像形成管理体系，提升用户价值，最终提升产品销量。

玄武科技所在的领域主要是营销管理以及快消方向，所以，玄武的AI主要是针对快消的业务场景，比如：商品识别陈列，登陆智能机器人，以及图像真实的校验，店头照的识别等。

业务人员到门店去拍一张陈列上的照片，右边是分析结果，所有的东西都是通过AI智能识别它是一个怎样的产品。

目前玄武科技的AI智能有两种模式，一种是直接在手机端识别物品，另一种是业务人员将收集过来的照片在后台直接处理，这样给管理员去看那些东西，就可以找到问题所在。

当然AI技术是需要逐步完善的，针对快消的业务场景去运用AI技术，第一个是提高巡检效率，比如，商品陈列巡检从8分钟提高到3秒，效率提升高达99%。

第二个是无需人工图片检核，拍照上传，系统自动审核图片是否合格，无需人工审核，实现全量检核。

第三个是可以还原真实的陈列情况，系统自动计算商品数量，陈列占比，真实准确，避免手动清点错误。最后是缩短举证周期，提高稽核效率，提高动销，保障所有费用的投放真实有效。