若论当前热点，非新冠肺炎疫情莫属。那么，疫情与企业数字化有多大关系，会给IT行业带来哪些变化？企业又该如何应对？围绕上述话题，上海数岳科技公司董事长邴喆先生与【首席数字官】展开一番长谈，他认为，对于企业数字化而言，疫情并不是产生新的机遇，准确的说是在加快这个过程。

两大变化：掌握最终消费者、挖掘老客户价值

当下，裁员、降薪、倒闭……类似字眼频频出现。邴喆对此也很关注，他认为疫情可能造成很多人失业、收入降低，由此在花钱消费上抱有比较谨慎的一个状态，也由此带来了企业经营的两大变化——

第一个变化，由于大家的消费观望程度都比较高，特别是最终消费者，所以导致不管企业在整个消费产业类的端，前端、终端还是后端，都希望能掌握到最终消费者，谁掌握了最终消费者的依赖性，谁在产业链的价值就能获取最大。产业链整个的收益在下降，那么说白了，谁掌握了最终消费者，谁就掌握了话语权，谁就可以把别人的利益分到自己手里。

假设整个产业链之前能存留100元钱，某企业占20元钱，现在，由于整个客户心态发生变化，消费者只愿意花80元钱，这时候企业如果想活下去，肯定要保证20元，这20元或者从别人兜里抢，或者保证不被别人抢走，所以，掌握了客户，企业才能保留着20元的价值。这就会导致每个企业都想直达C端的一个应用能力，这可能带来企业数字化比较明显的变化，以前还是做内部ERP、 MESPRM、工业4.0等等，更多还在内部体系，以提效降本为主，现在一定要建立跟最终消费者互联互通的渠道。

移动互联网的互联，就是全渠道的互联互通，就是基于互联网的全渠道的互联互通，直达真正的C端消费者的一个能力。信息传递和把控的能力成为一个很重要的点，应该是业务产业链链条全部打通。

例如汽车行业开始做抖音、流媒体了，虽然效果很差，卖不了几台车，但是真正目的不是为了卖车，而是要把自己产品的感知力，通过跨过传统经销商的4s店渠道，直达客户的心里面，就是通过数字化或者叫通过互联网的手段，要对 c端形成影响。

第二个变化，由于消费者的消费信心下降，企业要保证生存或者利益不下降，最好的价值不是在新客户开拓上，而是要在老客户的价值挖掘上。老客户价值挖掘也确实不是传统ERP的活，或者传统CM的活，更多要放到真正的大数据应用要上来，内外部数据整合，形成大数据，对客户进行清晰的判断与定义，之后提供合适的、对他有价值的服务或产品，让他多次复购甚至于提升他复购的频次，获取更大的价值。

以前，很多企业认为老客户无所谓，丢了就丢了，对于客户满意不满意、客户是不是二次购买不是很关注，更多做的是做广告，争取有新客户进来。现在，新客户挖掘基本为0，或者很难，或者成本代价提高，企业要想更好地生存下去，或者是保命，还是在老客户身上打价值。

很多企业之前对此重视程度不够，或者总是口头喊一喊，或者看看热闹，但是2月份以后明显发现，实际落地的、真的去做事的，通过移动全渠道互联和大数据应用技术组合去做直达c端和获取全价值历史的诉求急剧上升，并且是非常务实落地地要做，不计成本地要做。

邴喆认为，以上两大变化是疫情对整个B端的冲击，核心原因是C端消费者的消费信心指数在急剧下降。而企业互联网化，所代表的含义就是快速通过互联网获取客户的同时，要获取更多客户的价值，其实是两个含义加在一起。

后疫情时代，IT趋势：轻快灵

随着C端的消费信息需求下降，有传统IT产品消费、但是大型企业产品又重又贵的话，就可能受到很大的一个挑战，因为B端要控成本，而企业做这件产品要花钱，动辄几千万元的这种投入的做法，肯定还是承受不了的。所以，这种又重又贵的产品，现在是很难获取市场的认同。

邴喆将此类产品定义为花100元钱的价钱买的是20元钱的价值。做某一个产品要适应于所有的行业、领域，这本无可厚非，有的企业想通过一套东西来搞定全行业、全事物的类似的东西，全部一口气全搞定，但是这样的话，必须把东西做得极端复杂，而其所消耗的成本未来一定要在客户身上获取收益，真正客户能使用的，也就其中的10%-20%。由此带来一种可能——这类产品还没有制造出来，整个市场格局变化了，公司就给逼死了。

但是，在移动全渠道互联和大数据应用方面，有一些产品可以快速见效，其具有非常强的行业特性，跟客户的匹配度比较高，风险就会比较小，这是一个非常贴近行业特性的模式，其特点表现为轻、快、灵。

轻、快、灵，表现为企业对这种投资和行为变得很短效，非常注意快速收益。这类产品不是一种传统的大的经济技术厂商提供，他们做的东西就太重了，并且成本太高，而一些生产小产品的公司，虽然可能有风险（比如企业寿命可能只有3、5年），但是对于作为购买软件、应用的一些B端的企业来看，也并未希望使用5年、10年，而是满足今年的要求就足矣。

从长期性消费变成一个快速转型消费，这一变化会对整个IT行业供应商产生一个诉求：现在的企业都开始尽量用云端，因为自建周期长，持有成本高，一次性投入又大。从价值角度来说，它对价值获取的投入产出比的要求会越来越高，这是很明显的一个做法，以前是100元对20元，现在是分成阶段不断的20元、20元投放，但是20元对应的价值可能第一轮是20元，第二轮可能就要求对应的是30元，第三轮是40元，第4轮是50元等等，原因在于其本身对系统更熟练了，随着应用越来越多，也越来越专业。

战略调整：IT企业应该调整结构

邴喆透露数岳科技公司正在做一些调整。“我们之前也花了很多精力去满足于客户的一些最基本需求，包括采购、库存、财务等等一系列东西，现在已经完成了，所以这方面并没有去大变动，但确实把这部分产品升级换代的速度降下来。我们认为后期在整个互联网经营之后，它会发生更多本质性的变化，我没有必要在传统的这种模式上深入去做。我更多是以客户的诉求为拉动，不断的提醒客户，然后去做前端的一个小快灵的产品。 ”

除此之外，数岳科技公司也在快速研发一个相对行业标准化和经营的应用层。“这是客户互联层面的一个东西。有人会问，这个东西做的标准就是前端，以前都要求从应用层面做个性，满足每一家各种需求，它的个性业务怎么体现？ 我认为现在反倒是在做大数据应用层面，我们是有大数据应用能力的，在大数据应用层面把它做得越来越个性，把大数据越来越应用到前端的各个模块上去，通过大数据做成数据模型之后，反向赋能到里面应用层上去，你会发现，其实赋能上去数据模型，反倒是符合于客户的经营结果，因为它是用客户数据去训练数据模型，然后它会变成越来越个性，这个模型就符合用户。 ”

邴喆建议企业在大数据层面应建立真正符合自己资产的大数据模型，将其运用到各个业务场景。这一模型可以不断地服务、跨应用系统赋能。数岳科技公司也在迅速调整产品的开发结构，版本迭代结构，在大数据层面用不同的行业性、数据和资金类型的客户体验个性化数据，提前做一些数据模型的训练，在简单快速应用层尽量标准化。“以前，完整一套产品的部署需要至少两个月的准备。现在相对标准化之后，一周就可以迅速地去帮助客户去实现，客户就可以应用起来，最多两周他就能看到这个效果，然后产生价值。这是蛮有意思的一个变化。”